Zeitenwende im deutschsprachigen Raum in Sicht?

Höheres Spendenaufkommen durch aktives Großspenden-Fundraising

Die Berichte über Megaspenden in den USA oder die Milliarden-Finanzziele von Capital Campaigns bewirken hierzulande oft die Reaktion: “Das ist halt Amerika, mit einer anderen Spendenkultur. Von solchen Beträgen können Fundraiser/innen hier nur träumen.” Und doch: Auch in Deutschland, Österreich und der Schweiz sind in den vergangenen Jahren vermehrt Millionenspenden im zwei- und sogar dreistelligen Bereich öffentlich geworden. Doch trotz dieser positiven Zeichen gibt es beim systematischen Großspenden-Fundraising im deutschsprachigen Raum nach wie vor großen Nachholbedarf.

Nicht nur Megaspenden sind Großspenden

Eine Großspende ist eine philanthropische Gabe in einer Höhe, bei der eine individuelle Beziehungspflege sowie maßgeschneiderte Spendenanfragen sinnvoll sind. Es gibt keinen allgemeingültigen Betrag, ab dem eine Spende als Großspende eingestuft werden sollte. Vielmehr muss jede Organisation festlegen, ab welcher Spendenhöhe einzelne Fördererbeziehungen persönlich gepflegt werden.

Wohlhabende Einzelpersonen sind die wichtigste Zielgruppe

Privatpersonen stellen – wie auch im Breiten-Fundraising – das größte Potenzial im Großspenden-Fundraising dar. Zwar sind auch Stiftungen und Wirtschaftsunternehmen meist als Großförderer einzustufen. Doch trotz einer ganzen Reihe von Gemeinsamkeiten unterscheidet sich das Vorgehen erheblich vom Fundraising mit privaten Großspender/innen. Daher sollte eine Differenzierung zwischen diesen drei Gruppen erfolgen, auch wenn es immer wieder fließende Übergänge gibt.

Strukturelle Defizite blockieren Erfolge

Die Institutional Readiness, also die interne Bereitschaft, für das Großspenden-Fundraising ist bei vielen spendensammelnden Organisationen im deutschsprachigen Raum bislang nicht gegeben. So ist die systematische Ausarbeitung eines Case for Support ebenso unüblich wie die Identifizierung von überzeugenden Förderprojekten mit hohem Finanzbedarf.

Die größte Hürde aber ist meist, dass Organisationen personell unzureichend für Großspenden-Fundraising aufgestellt sind. Es ist zeitaufwendig, die Beziehungen zu Förderern individuell und maßgeschneidert zu gestalten. Gleichzeitig besteht ein enger Zusammenhang zwischen den Spendeneinnahmen und den hauptamtlichen personellen Kapazitäten. Mit mehr Großspenden-Fundraiser/innen ließen sich in nahezu allen Organisationen die Einnahmen steigern. Doch die notwendige Anlaufzeit und die Investitionen werden oft als ein unüberwindbares Hindernis angesehen.

Auch die aktive Mitwirkung von Führungskräften und Ehrenamtlichen bei der Gewinnung und Pflege von Großspender/innen ist oft nicht gegeben.

Großspenden-Fundraiser/-innen zunehmend gefragt

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Großspenden-Fundraising ist das gelingende persönliche Zusammenspiel zwischen Fundraiser/in und jedem einzelnen Großspender bzw. jeder Großspenderin. Exzellente Großspenden-Fundraiser/innen sind Menschen, die auch als Person ankommen, die es verstehen, anderen das Gefühl zu geben: Ich höre Dir zu, ich verstehe Dich, Du bist mir wichtig. Gleichzeitig strahlen sie Begeisterung aus, wirken überzeugend, sind verbindlich und freundlich. Selbstredend sollten auch Großspenden-Fundraiser/innen über fundierte Fachkenntnisse verfügen, doch das A und O für nachhaltige Erfolge bei der Gewinnung von Major Donors ist ein spezifisches Repertoire an Major Giving Skills.

Großspenden-Fundraiser/innen sind bislang rar im deutschsprachigen Raum. Dennoch: Es gibt sie und dies im wachsenden Maße.

Zukunftsweisendes Signal vom Deutschen Fundraising Verband

Wir freuen uns sehr über das diesjährige Schwerpunktthema Großspenden-Fundraising des Deutschen Fundraising Kongresses: “Damit setzt der Deutsche Fundraising Verband ein zukunftsweisendes Signal! Aktives Großspenden-Fundraising sollte zu einem selbstverständlichen Bestandteil des Fundraising-Instrumentariums werden.”