Der Major-Donor-Zyklus – praxiserprobt, planvoll, zielführend

Der Fundraising-Prozess bei der Einwerbung hoher Förderbeträge lässt sich in Form eines Major-Donor-Zyklus darstellen, eines aus verschiedenen aufeinanderfolgenden Phasen bestehenden Kreislaufes.

Veranschaulichung der Handlungsbereiche

Der Major-Donor-Zyklus veranschaulicht die unterschiedlichen Handlungsbereiche des Fundraising-Prozesses zur Einwerbung hoher Förderbeträge und umfasst sieben Phasen, die in der folgenden Übersicht lediglich kurz erklärt werden. Die einzelnen Phasen umfassen die Festlegung und Umsetzung mehrerer Aktivitäten und Ziele, die für jede Spenderin bzw. jeden Spender individuell festgelegt und nachverfolgt werden sollten.

Die sieben Phasen des Major-Donor-Zyklus

Identifizierung eine lange Liste an denkbaren Major Donors generieren
Recherche und Qualifizierung Personen, Unternehmen und Stiftungen bestimmen, bei denen die Wahrscheinlichkeit für eine Großspende an die jeweilige Organisation gegeben ist
Strategie und Planung Festlegen der Ziele und einzelner Schritte der Beziehungsgestaltung
Kultivierung Aktive Beziehungsgestaltung, um potenzielle Major Donors an Fördermöglichkeit heranzuführen
Spendenbitte Passgenaue Förderbitten planen und umsetzen
Dank Das Engagement maßgeschneidert persönlich würdigen
Stewardship Major Donors weiter hegen und pflegen

In unserem Buch „Großspenden-Fundraising – Wege zu mehr Philanthropie“ werden die einzelnen Phasen eingehend beleuchtet und anhand von Tools und Praxisbeispielen veranschaulicht. In unserer Weiterbildung zur Großspenden-Fundraiserin bzw. zum Großspenden-Fundraiser deklinieren wir die einzelnen Phasen im Detail mit den Teilnehmenden durch, damit diese direkt damit starten können, die Umsetzung in ihrer Organisation zu installieren bzw. zu optimieren.

Vorteile für die Praxis

Was nun sind die Vorteile, das Großspenden-Fundraising auf einem solchen Modell aufzubauen? Der Major-Donor-Zyklus unterstützt die Fundraiserinnen und Fundraiser bei der Strukturierung ihrer Tätigkeit sowie der Prioritätensetzung und trägt außerdem dazu bei, dass beispielsweise Vorstände bzw. die Geschäftsführung von Gemeinwohlorganisationen nachvollziehen können, warum das Großspenden- Fundraising aus vielen einzelnen Schritten besteht und es oft viele Monate oder gar Jahre dauert, bevor ein potenzieller Major Donor tatsächlich eine hohe Spende tätigt. Durch Erläuterung des Major-Donor-Zyklus – beispielsweise in einer Vorstandssitzung anhand von praktischen Beispielen – wird das Verständnis aller Beteiligten für den Prozess ebenso wie ihre aktive Mitwirkung an der Beziehungsgestaltung gefördert.

Grundlage für Moves Management

Ein wichtiger Teil der für das Großspenden-Fundraising notwendigen strukturellen Rahmenbedingungen ist das Moves Management, die systematische Festlegung, Umsetzung und Nachverfolgung von planvollen Schritten, durch die potenzielle Großspenderinnen und Großspender dafür gewonnen werden, hohe Beträge an eine Organisation zu tätigen. Der Major-Donor-Zyklus in seinen einzelnen Phasen bildet die Basis für ein gezieltes Moves Management. Die in den jeweiligen Phasen zu erfolgenden Aktivitäten und Aufgabenstellungen zu jedem einzelnen Major Donor sollten in der Fundraising-Datenbank abgebildet werden, die einzelnen Schritte jeweils hinterlegt, nachverfolgt und ausgewertet werden.

Verdeutlichung des Zeitbedarfs

Der Major-Donor-Zyklus ist auch hilfreich, wenn es gilt zu verdeutlichen, wie lange häufig der Vorlauf ist, bevor eine Spendenbitte ausgesprochen werden kann. In der Regel gilt das Prinzip: Je höher die angestrebte Spende, desto mehr persönliche Kontakte mit dem Prospect sind notwendig und desto länger dauert die Phase der Anbahnung und Kultivierung. Doch es gibt auch immer wieder Ausnahmen von dieser Regel. Nach unserer Erfahrung sind Zeiträume zwischen sechs Monaten und zwei Jahren üblich, wobei der größte zeitliche Aufwand meist für die Phasen vor der Förderbitte notwendig ist.

Immer wieder ergänzen und durchlaufen

Mit dem Major-Donor-Zyklus wird zudem veranschaulicht, dass es beim systematischen Großspenden-Fundraising immer wieder notwendig ist, neue Spender zu gewinnen sowie bestehende Spender um weitere Spenden zu bitten. Im Englischen wird in diesem Zusammenhang auch von einer Prospect Pipeline gesprochen: Wie eine Rohrleitung, die Wasser befördert, beinhaltet der Major-Donor-Zyklus einen Bewegungsfluss. Als potenzielle Major Donors identifizierte Personen werden in die Pipeline aufgenommen und durchlaufen dann die weiteren Phasen wie Kultivierung, Förderbitte und Stewardship.